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【駕校運營】不會“逼單”，談什么成單？3步逼單，19個逼單實操妙招！
發布日期：2020-05-28
分類：行業新聞
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招生是一種以結果論英雄的游戲，結果就是指成交。沒有成交再好的跟進過程都沒用。而駕校招生的過程，也是一個“逼”單的過程。“逼”要掌握逼單技巧，不能操之過急，也不能慢條斯理，要張弛有度，步步為營。
興趣：學員對駕校及報考班別擁有足夠興趣和對招生顧問極度的認可。
一旦學員掌握上述三個條件，那恭喜你，你可以進行逼單了，整個逼單過程一般要走這幾個環節。
3、確定意見輔助人（他們一般對談單沒有起到很大幫助，但是提出反對意見一般會被采納）
學員保持沉默，也沒有表態簽與不簽，這時可以開始詢問學員情況。
3、詢問對招生顧問提供的學車課程是否滿意，對其中某一點有疑問，一定要針對此問題及時說服
很多時候，學員聽完招生顧問的介紹后，都會表示再考慮一下，或者說下次再來。這時候，作為招生顧問要緊追不放！可以對學員說：X先生，請您好好考慮，我會在這里等候您考慮后的回復。
在學員表示需要在考慮一下的時候，招生顧問可以適當用問句進行催促，這時你可以這樣問：“X先生，您說要考慮一下，表明您對我們的學車課程是感興趣的，對嗎？”詢問之后要給學員留出做反應的時間，因為接下來學員的回答通常會給你的下一句話起到很大的輔助作用。
接下來，招生顧問應該確認考慮學員真的會考慮：“X先生，既然您真的有興趣，那么我假設您會考慮我們的學車課程，對嗎？”這里的“考慮”要用緩緩地說出口，并且以強調的語氣說出。接下來，招生顧問需要列舉一些例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。最后，學車的心已經很動搖了，想購買但是不肯簽單，你可以試探一下學員是不是因為價格的問題不愿報名“X先生，有沒有可能是費用的問題呢？”如果是因為這個原因，那么招生顧問可以根據駕校的政策適當處理，如果不是這個原因，那么就不要提價格上的政策支持，而是了解原因，逐個擊破。
（1）如果學員說出“我要考慮一下”這個借口時，招生顧問應該立刻采取行動，不要讓其滋長下去。你可以說：“實在不好意思，一定是我的介紹不夠詳細，沒有讓你有足夠的了解，你可以將你所考慮的事情跟我說一下嗎？”這樣，既顯得招生顧問態度認真，負責，又可以把話接下去，使學員愿意說出顧慮所在。
（2）招生顧問面對不同的學員還可以采取直接了當的方式詢問，“您先不要這樣想，您先了解一下我們駕校的學車培訓流程。我們駕校的學車培訓過程的特別之處是……”。這就是進一步激發學員的報名欲望，一步一步引導學員簽單。
（3）可能學員從你的解說中捉住了關鍵疑點，一直定不下心簽單。這時，招生顧問應該站在學員的角度，從他的利益出發，同學員一道考慮解決問題的辦法。招生顧問要設法摸清楚學員最后的考慮點是什么，站在學員的角度思考問題。這樣的逼單技巧，你學到了嗎？具體的執行還需要根據現場的學員反映情況來靈活運用。
很多同事提出學員總是在拖，我認為不是學員在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎鴮W員改變，可能嗎？學員不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！
2、認清學員，了解學員目前的情況，有什么原因在阻礙你
你一定要堅信，每個學員早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰，生活充滿了樂趣，就像一場戰斗。
你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。
你的思想一定要積極，你怎么去引導學員將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。
這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著。
不能的就避重就輕，將問題淡化，避開，這就要求你頭腦一定要靈活。
先讓他觀看一下我們的學員案例等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。
就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓學員感覺的有一種不可抗拒的力量。
讓學員想想到我們這兒學完車后給他帶來的好處，讓他夢想成真。
也可是最后的殺手锏，一定要抓住學員心里，怎么給？給什么？
以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
在與學員談單時，一定要多觀察，通過對學員（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解他的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽了解他的真正需要，這樣就容易與學員達成共識。
在與學員談單時，因為你的介紹已經引起了他的欲望，這時就應使用假設成交法，在與他聊的同時，可以把下面的步驟一起做了。
人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為學員購買欲望起動的時候：
2、要求到訓練場參觀，參觀時表現出有濃厚的興趣時。
當你與學員談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
a、假定學員已同意簽約：當學員一再出現報名信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。
b、幫助他挑選：一些學員即使有意，也不喜歡迅速決定。這時，我們要審時度勢，解除他的疑慮，而不要急于談報名的問題。
c、欲擒故縱：有些學員天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。
④我們先簽，我也開始準備下面的工作，好早日讓您開始培訓學習。
②盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓學員感到你已經盡自己最大努力幫助他爭取最多的利益。
⑥不能與學員爭論——到了最后階段，而不可因學員的挑剔言論而與其爭論。
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